Однажды, ко мне позвонили с приемной директора одного завода (по понятным причинам не указываю какого) и спросили, могу ли я поставить детскую площадку. Конечно - был мой ответ. Тогда меня соединили с ним напрямую. Во время разговора с этим Клиентом, он в общих словах обрисовал свою потребность. Скажу честно, как правило, люди не очень четко могут выразить свое желание по благоустройству детской площадке в тел разговоре. Вообще, клиенты делятся в основном на две категории: а) выбрали по прайсу или заранее сформированному заказу модели игровых форм б) с людьми надо разговаривать. Так вот данный Клиент, также хотел чтобы к нему приехали и поговорили с ним. Я сразу ему предложил к нему подъехать и на месте все обсудить. В дом к себе разумеется сразу не пускают чужих людей, поэтому он пригласил меня к себе в приемную. И я в этот же день, спустя несколько часов приехал.
Встретившись с ним, что меня поразило, а его порадовало - он через секретаря, обращался в различные компании по детским площадкам (по сути к моим конкурентам), но ему отвечали "вся продукция у нас выставлена на сайте, пожалуйста выбирайте и оформляйте заказ", а я единственный кто к нему приехал. Этому человеку, уже пришлось пройти все ступени нашего ленивого безграмотного подхода руководителей и менеджеров. Он уже знал почти всю продукцию, он уже листал даже какие то каталоги, но поговорить с ним никто не хотел.
Человек, который занимает такую высокую должность, достаточно занятой. И зачем ему вникать во все наши модели, условия поставки и работы, в качество производителя и т.д.
И тем более, не будет же он шерстить все сайты или ездить по офисам поставщиков детских площадок. разговаривая зачастую даже не понятно с кем. А тут я сам, лично приехал, подтвердил в общении ту информацию, которой он уже владел на тот момент и донес новую.
Первая наша встреча закончилась на позитиве для обоих. Мы договорились, что я подготовлю для него варианты деткой площадки и вышлю к нему на почту. В течение нескольких дней, с редакцией вариантов, мы оба уже знали заказ.
На вторую встречу, он меня сам пригласил уже к себе в дом. Это, что называется, пустить человека к себе в дом. Как вы понимаете, это знак доверия и теплого отношения. При чем, монтажника которого я с собою захватил для замеров площадки, он оставил за забором.
Конечно, тут немаловажно играет роль тот факт, как ты сам умеешь разговаривать с людьми. Ведь такой уровень клиентов, часто тебя интуитивно и на опыте чувствуют, а можно ли тебе доверять, а стоит ли с тобою работать, понимаешь ли ты сам о чем говоришь и не пытаешься ли ты им что то продать. Гуляя по территории, общаясь, осматривая место под детскую площадку, мы зашли в дом. Тепло поздоровался с женою. Мы прошли в гостиную и расположились. Заполнив несколько документов, клиент дал мне предоплату на заказ и мы пожали по рукам.
Спустя неделю я с ним созвонился по возможности начала работ и мы приступили.
Долго не расписывая все работы и сопутствующие разговоры, скажу так - Клиент, как и его семья, остались очень довольны. И мною, как личностью, и выполненной работой. Даже через неделю, он сделал еще один небольшой заказ.
Вот, что значит, отправлять клиента на сайт или работать, я бы даже сказал общаться, с человеком на его территории и в живую.
www.detgorki.ru
